Воронка продаж - этапы построения

Бизнес в интернете давно перестал быть чем-то особенным. Все больше людей начинают свой бизнес в он-лайне или пытаются делать ведение директа например совмещая его с бизнесом в оффлайне.

Новые способы взаимодействия с потенциальными покупателями требуют от любого бизнеса особого подхода к деятельности, к работе с клиентами. Сейчас не то время, когда достаточно было обычных рекомендаций, когда люди заходили в магазин и просто делали покупку. Директорам было неважно откуда пришел покупатель, откуда узнал о магазине, придет ли он снова — потому что ваш магазин был единственным. И все понимали, что покупатель придет снова.

Сегодня необходимо уделять внимание каждому шагу взаимодействия со своими покупателями — первая встреча, интерес, покупка или отказ. Работу с покупателями можно сделать гораздо эффективнее. Но для этого необходимо понимать всю суть процесса, нужно понимать на каком этапе находится ваш покупатель.

Любой бизнес в интернете однажды сталкивается с некоторыми проблемами:

— нет налаженной системы работы с покупателями;
— нет понимания эффективно ли работает отдел маркетинга;
— нет правильной сегментации ЦА.

Эти три момента можно и даже нужно продумать и правильно автоматизировать для того, чтобы уберечь ваш отдел продаж от рутины, а главное — наладить работу с клиентами.

Что для этого нужно? Тут необходима воронка продаж для бизнеса. Что это и как это организовать — вы поймете из нашего материала.

Воронка продаж. Для чего она нужна.

Воронка продаж — это путь, который проходит покупатель с момента, когда его заинтересовал ваш товар/услуга до момента совершения покупки. Воронку продаж так же называют — туннель продаж или путь покупателя.

На протяжении всего пути главная задача — учесть все потребности покупателя, возникающие на каждом шаге продаж, его мотивацию, возражения и вопросы. Невероятно важно уметь подстраиваться под покупателя, продавая ненавязчиво, ведь «продажи в лоб» сегодня уже не действенны.

Уметь продавать сегодня — это настоящее искусство, умение чувствовать и понимать своего потенциального клиента, изучать его проблемы и уметь во время предложить решение.

Справедливый вопрос — а почему именно воронка? Это весьма подходящая метафора. Кому-то сразу представляется смерч, затягивающий все на своем пути. Именно так и должна работать ваша реклама — покупатель не должен иметь шансов не купить ваш продукт.

Воронка продаж делится на 4 основных этапа — осознание проблемы — интерес — решение — действие. Отчего получается воронка? От того, что на каждом этапе стоит разное количество людей. И если наложить это число на каждый этап, то получается именно эта схема.

Этапы построения воронки продаж

1 Охват.
На этом этапе ЦА понимает, что им нужен ваш продукт. Здесь ваша задача — донести как можно больше нужно информации. В интернете проще всего сделать это посредством контекстной рекламы Яндекс Директ.

2 Привлечение на посадочную страницу.
Кликая на рекламное объявление, пользователь попадает на ваш сайт. Тут важно сделать все необходимое для того, чтобы разжечь интерес, рассказать о главных плюсах компании и вашего предложения.

3 Получение заявок или лидогенерация.
В этот момент потенциальный покупатель уже готов принять решение сделать заказ и оставляет свои данные. Допустим, он может заполнить форму, позвонить или написать. Для стимуляции посетителей оставить свои данные, применяйте сервисы онлайн-консультанта и обратного звонка.

4 Коммерческое предложение.
На этом этапе ваша задача — рассчитать стоимость и выслать клиенту прайс, или прислать замерщика. Тут все зависит от вида вашего бизнеса.

5 Сделка и оплата.
Мы почти добрались до вершины воронки — покупки. На этом этапе важно обеспечить удобство для покупателя. Продумайте, каким способом клиенту будет удобнее оплатить. Большинство компаний терпят крах именно на этом этапе — предложив не удобный для покупателя способ оплаты. Вроде мелочь, а клиента можно потерять.

6 Получение товара/услуги.
От того, как пройдет этот этап, зависит будет ли покупатель снова к вам обращаться. Продукт обязательно должен быть качественно и красиво упакован. Так же проследите за тем, чтобы доставка была осуществлена вовремя.

7 Дополнительные продажи.
Этот момент часто объединяют с этапом оформления покупки. Сразу, так сказать «не отходя от кассы», можно предложить клиенту купить сопутствующий товар. Но можно это сделать немного позже, например, прислав сообщение со специальным предложением.

8 Повторные покупки.
Если при первом прохождении вашей воронки покупатель остался удовлетворен обслуживанием и самим товаром, то он обязательно вернется к вам. Это та самая вершина, к которой необходимо стремиться. Ведь привлечение новых покупателей всегда обходится дороже. Гораздо дешевле удержать старых.

Зная наперед о том, какие препятствия могут возникнуть в вашей воронке, то можно вовремя их устранить. Таким образом до вершины дойдет максимальное число покупателей. Рекламное агентство «Диджитал Контекст» поможет вам создать успешную воронку продаж, тем самым приведя к вам много покупателей. Кроме того, мы оказываем услуги по контекстной рекламе Яндекс Директ и Google AdWords.